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Você valoriza sua profissão pelo preço? Sabe de nada, inocente!

August 21, 2016

"Se você admite preço numa única ação que não corresponde ao valor do seu trabalho, como você vai querer que o mercado o valorize nas outras?" (Renê Ruggeri)

 

 

Conversas e comentários que ouvi e participei essa semana me levaram a compartilhar essa reflexão sobre a valorização profissional. Não se trata de apenas mais uma das inúmeras reclamações que vemos em várias manifestações, relativas à desvalorização do trabalho profissional nas mais diversas áreas. Quero analisar alguns comportamentos que vemos ocorrer entre os próprios profissionais que colocam em cheque a coerência entre o discurso e a ação. Cabe aqui lembrar, como sempre faço, que o exemplo educa mais que as palavras. Então, não adianta chorar, é preciso se posicionar e agir pela valorização profissional.

 

 

Independente da área de atuação profissional, é comum assistirmos profissionais de todas as faixas etárias e graus de formação reclamarem que os salários andam baixos, que o mercado não valoriza a profissão, que há prostituição no mercado, que há até falta de ética entre os profissionais no que se refere à prática de preços. Não nego que haja isso tudo, mas em se tratando de profissionais, era de se esperar que as reclamações fossem mais consistentes.

 

O mercado, como sabemos, não está no melhor dos seus momentos. Mas ele, mercado, vive num sobe e desce constante. Hoje está bom, daqui uns anos não está e vai variando com frequência. Logo, não parece muito coerente atribuir a desvalorização profissional às oscilações do mercado porque elas são constantes. Nenhum mercado vive constantemente em crise ou em fervor econômico. O mercado em baixa é uma condição natural da vida profissional e, por mais que pressione a valorização das profissões para baixo (conforme o nicho mais afetado pelas oscilações), não pode ser o ditador desse valor atribuído. Afinal, os profissionais são os mesmos, o trabalho realizado é o mesmo, as empresas são as mesmas, etc. Não me parece lógico, então, que a desvalorização profissional tenha sua causa raiz no mercado. Pelo contrário, me parece sim, que a supervalorização profissional derive dos momentos de euforia econômica em que se distribuem valores desconsiderando até mesmo a real qualidade. Aliás, essa parece ser uma das causas da dificuldade das empresas em enfrentar crises, pois os momentos de bonança são usados para criar gordura e não para pagar a academia organizacional e criar saúde capaz de enfrentar momentos que exigem maior desempenho (as crises). Olhemos para dentro das empresas e veremos isso facilmente. Mas lembremos que as empresas são conduzidas por profissionais.

 

Reclama-se também do reconhecimento ou valor que as pessoas ou organizações dão às profissões ou formações. É comum ouvir que o mercado “não valoriza tal profissão”. Obviamente, essa valorização advém do reconhecimento dos resultados que cada profissão gera para as organizações. Há duas formas de reconhecer esse resultado. A primeira refere-se a demonstrar por A mais B que houve um bom resultado gerado. A segunda, requer que o resultado seja tão expressivo que nem seja necessário dimensionar o retorno, pois este é percebido diretamente. A primeira forma exige esforço e preparação dos profissionais, bem como, um profundo conhecimento dos benefícios que gera, inclusive devendo apresentar tais benefícios em números. A segunda forma exige um brilhantismo que poucos profissionais têm. O pódio é para dois ou três, enquanto os outros precisam demonstrar os resultados cotidianamente. E os que chegam ao pódio já tiveram que demonstrar seus resultados também, pois foi assim que chegaram lá. Enfim, a valorização profissional pelas organizações ou pessoas está diretamente atrelada ao que os profissionais conseguem apresentar claramente como benefícios efetivos. Se um profissional gera soluções com economia de recursos nos períodos de bonança, por exemplo, é bem provável que seja bastante requisitado nos períodos de crise. Nesses períodos as empresas precisam de economia de recursos. Raciocínio análogo se aplica a diversos outros valores entregues por profissionais nas mais diversas áreas. O valor atribuído é proporcional ao benefício gerado. Se a profissão não é valorizada de modo geral, é bem possível que, de modo geral, não venha gerando benefícios condizentes ou não venha conseguindo demonstrá-los claramente.

 

A terceira reclamação comum é dos profissionais em relação aos próprios profissionais. Fala-se que fulano ou empresa X faz concorrência desleal porque reduz preços a valores "irrealizáveis" para ganhar mercado. E aqui instala-se uma questão interna a cada profissão. Não podemos descartar que a disputa por preços é natural num mercado capitalista. Preços são um dos principais fatores de decisão de compras das organizações e das pessoas. Os preços têm muito a ver com o valor que o mercado reconhece num determinado produto ou serviço e, neste caso, voltamos à questão tratada anteriormente. O reconhecimento desse valor tem duas faces: o adquirente sabe avaliar o valor do que lhe é proposto e o vendedor sabe demonstrar o valor do que quer vender. Ora, se ambos sabem analisar e avaliar este valor, o produto ou serviço (que pode ser oito horas diárias de trabalho por tempo indeterminado) será comercializado numa base clara. Por mais que haja pressões externas e interesses das partes, a negociação encontrará o valor adequado para a transação. Isso seria o ideal...

 

Mas o que vemos de modo geral é que uma das partes, ou ambas, não saibam vender o seu peixe. Neste caso, a parte incapaz de avaliar o valor do que se comercializa (não estamos falando de preço e sim de valor) tende a decidir pelo preço. O preço decorre do valor atribuído ao produto/serviço no contexto existente. Sem caracterizar o valor, o preço acaba sendo definido numa espécie de leilão reverso. O preço é definido pelo valor atribuído e o valor é atribuído pelo potencial benefício gerado. Sem clareza de benefício e de valor, qualquer preço serve.

 

Quando se recebe vários preços para um mesmo trabalho profissional com discrepâncias que variam mais de 100%, a única explicação logicamente possível é que as partes não atribuem o mesmo valor ao trabalho e, provavelmente não o fazem por desconhecer a forma de relacionar tal valor aos benefícios potenciais. O preço passa a ser consequência.

 

Esta situação deixa clara uma fragilidade dos profissionais em várias áreas. Quando a negociação encontra em ambos os lados da mesa, profissionais de formação similar (muitas vezes quase idênticas), as discrepâncias de preços deixam claro o pouco domínio que os profissionais têm do valor e dos benefícios gerados no contexto da transação. Tende-se a optar pelo menor preço, sem que isso seja garantia de entrega de benefícios adequados (não se sabe fazer essa correlação). Saber valorar o trabalho em função dos benefícios é, então, primordial para um bom julgamento. É triste ter que admitir que os profissionais não sabem demonstrar o valor de suas próprias profissões. Mostrar que outros não entregam valor é diferente de demonstrar seu próprio valor (isso pode ajudar, mas não resolve). Dizer que sabe fazer ou que tem a atribuição técnica para fazer algum trabalho não demonstra que saberá entregar o valor necessário à organização contratante no contexto específico da transação.

 

Em resumo, isolando a questão da crise dos mercados, que, como vimos, não pode ser responsabilizada pela desvalorização profissional, mas apenas pelas necessidades de enxugar gordura nas organizações, a valorização profissional resta integralmente nas mãos dos próprios profissionais (geradores da gordura ao invés do preparo “físico” das organizações).

 

A dificuldade dos profissionais em relacionar o valor do trabalho profissionalizado com os benefícios gerados (e, sobretudo, a ausência de bons casos próprios para exemplificar), impede que as organizações e o público em geral reconheçam o valor das profissões.

 

Mas o pior caso é aquele em que profissionais, ao negociar serviços com outros profissionais, não consigam fazer a correlação entre preço, valor e benefícios e acabem se comportando como leigos, contratando tão somente pela disputa de preços.

 

A pergunta que resta para reflexão é: numa eventual discrepância de preços, como fazer a análise julgando pelo valor que gera os benefícios potenciais? A consciência do valor proposto por cada profissional proponente (e não o preço) deve ser o foco de análise. Aquele que tem consciência do valor agregado em cada contexto pelo serviço que oferece e que sabe demonstrar melhor esse valor, tende a estabelecer para o adquirente uma ponte mais direta entre preço e benefício. Neste caso, o adquirente tende a decidir pelo benefício (que é o seu objetivo, afinal) e não pelo preço.

 

As transações complexas tendem a ter profissionais em ambos os lados da mesa e o reconhecimento e análise do valor precisa ser feito por ambos os lados. O menor preço tende a estar relacionado com o menor valor ou com a geração de menos benefícios (na realidade desconhece o valor e o benefício real). Quem sabe o valor que gera e conhece o benefício que entrega, atribui o preço justo para o trabalho.

 

Você tem consciência do valor que agrega a quem te contrata? Sabe demonstrar os benefícios que gera de forma clara e mensurada?

 

Abraços

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